In questo periodo abbiamo approfondito i nostri studi sulle leve motivazionali e su come condividere tutto questo con i nostri lettori, per rendere un po’ più facile a tutti dire di “no” la prossima volta che vi troverete di fronte ad uno dei meccanismi di persuasione di cui abbiamo parlato.

Non hai idea di cosa stiamo parlando?

Evidentemente devi esserti perso i nostri primi due articoli sulle leve motivazionali… nessun problema, li trovi qui: 

Datemi una leva (motivazionale) e persuaderò il mondo (parte 1)

Datemi una leva (motivazionale) e persuaderò il mondo (parte 2)

Oggi concludiamo il discorso sulle leve motivazionali parlando delle ultime due leve che Robert Cialdini descrive nel suo libro “Le armi della persuasione: come e perché si finisce col dire di sì”.

Se vuoi davvero scoprire come fare, non ti resta che continuare a leggere!

Le leve motivazionali secondo Robert B. Cialdini

• Reciprocità
• Impegno e coerenza
• Riprova sociale
• Simpatia
• Autorità
• Scarsità

Autorità

Tra tutte, è forse la leva motivazionale più preoccupante e spaventosa, soprattutto per l’esempio che porta lo stesso Cialdini per farne comprendere appieno la potenza. 
In sostanza, in base al principio di autorità il nostro comportamento può essere facilmente manipolato in virtù di un forte “rispetto” che nutriamo interiormente nei confronti dell’autorità, al punto che se un ordine proviene da una persona alla quale riconosciamo un certo ruolo e potere allora saremo più incentivati a rispondere positivamente ai suoi ordini, anche se dovessimo essere profondamente in disaccordo.

Questa propensione a farsi influenzare dall’autorità risiederebbe nel fatto che l’uomo è portato a credere che dietro ad un determinato ordine risieda una buona ragione per emanare lo stesso.
Sin dalla nascita, infatti, siamo stati educati ad obbedire a determinate persone, prima tra tutte la mamma. E chi si sognerebbe di dire che è sbagliato obbedire alla mamma? 

Questo, per certi aspetti, è anche rassicurante sotto il profilo delle scelte, per cui se in alcuni casi non siamo “costretti a decidere” perché semplicemente dobbiamo rispondere ad un ordine, è come se il nostro cervello si “riposasse” e risparmiasse effort mentale. Ancora una volta “scorciatoie mentali”, ancora una volta “bias cognitivi”. 

Per questa ragione, una volta che abbiamo riconosciuto “l’utilità” dell’obbedienza, è come se il nostro corpo e il nostro cervello si lasciassero andare ad una sorta di reazione automatica all’autorità stessa, con l’inevitabile rischio di essere persuasi in determinati comportamenti, in determinati (in alcuni casi atroci) sì, senza che i subordinati debbano pensare troppo.

In quelle poche pagine Cialdini dà forse una delle risposte più semplici e allo stesso tempo impattanti alle più gravi atrocità della nostra storia, che tutti possiamo immaginare in questo preciso istante. 

Secondo Cialdini per contrastare questa nostra “innata obbedienza”, ma nello specifico il rischio che questa obbedienza ci faccia fare qualcosa di cui non andiamo fieri, occorre eliminare l’effetto sorpresa e acquisire una maggiore consapevolezza sul potere e sui suoi simboli che potrebbero essere facilmente “contraffatti” con l’obiettivo di persuadere e manipolare il prossimo.

Pertanto, anche in questo caso osservare e interrogarsi appare un’ottima via di fuga alla manipolazione. 

Scarsità

Ti è mai successo di acquistare una cosa, spesso impulsivamente, dopo aver letto “offerta valida ancora per pochi giorni”?

Ecco, questa è la leva motivazionale della scarsità, ovvero puntare sulla scarsa disponibilità di un determinato bene o fattore per indurre i nostri famosi sì.

Nel caso di questo principio gli esempi che più facilmente vengono alla mente sono proprio gli acquisti: ci sono interi libri di marketing e pubblicità che sfruttano il principio di scarsità per ottenere una risposta positiva dal pubblico.

Anche la scarsità è un’arma e leva motivazionale particolarmente potente, oltre che variegata, diffusa e di ampia portata. Chiunque di noi può facilmente pensare ad esempi del genere potenzialmente in grado di condizionarci. Pensiamo al caso in cui, ad esempio, ti invitassero ad una festa “esclusiva”… come ti sentiresti immediatamente?

Per sfuggire alla leva motivazionale della scarsità, secondo Cialdini, non basta conoscere le cause, le possibili conseguenze e il funzionamento di questo meccanismo, poiché entriamo in uno stato di quella che lui definisce “eccitazione emotiva” difficile da controllare.

Tuttavia, la stessa eccitazione emotiva può diventare la nostra via di fuga, poiché non appena ci rendiamo conto del nostro stato d’animo automaticamente abbiamo ottenuto un primo campanello di allarme.

Un’altra via è chiedere a noi stessi che cosa vogliamo da quell’oggetto. 

Ancora una volta, fermarsi un attimo in più a pensare e sforzarci di essere più pazienti sicuramente non nuocerà alla nostra salute. Ad esempio, se ci troviamo di fronte ad un’offerta per un mega-telefono valida solo per pochi giorni, fermiamoci un attimo a pensare: Mi serve davvero? O al momento il mio telefono è perfettamente funzionante e posso aspettare fino alla prossima offerta?

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